创业教父PaulGraham十诫:从小事做起

2020-06-19 浏览量:461
创业教父PaulGraham十诫:从小事做起

照片来源:Flickr

「从小事做起。」硅谷创业育成中心 Y Combinator的创办人 Paul Graham 说,「许多想要创业的人相信,创业这件事要嘛大成,要嘛不成。」、「如果把事情做高做大,人们就会踏破我们门槛;反之,市场就不存在。

「其实,要成长为『大』事业,要靠的是创业者自己。通常创业者都会非常繁忙,他们也需要一些起始的火花和动力」, Paul Graham 打了个比方,「就如推动一辆没有打着火的车子,在车辆引擎启动之前,通常需要很多的人力躬亲助推,而一旦引擎启动,车子就会自己运转起来。」

在 Paul Graham 看来,那些对于创业的一步登天的想法要不得,还不如事必躬亲解决问题,把使用者伺候好最实在。他还对创业的每个环节给予了怎样从「小」做起的指导,我们整理如下:

圈住使用者

这是每个创业者需要做的最「小」事情:亲自将产品推销给使用者。「你不能等待别人找上门,你需要主动出击。」

他以 YC 育成的线上支付公司 Stripe 为例,公司创业者并没有坐在办公室等待「新使用者」上门,而是四处走动亲自出马推销产品。别人在推荐自己的产品时,可能是「我给你连结,你试试吧」,而他的做法是,「把你的笔电拿来」,马上设置好。——Stripe 的积极,在 YC 内部很有名气。

Graham 认为,如果新创团队想得到成功,那幺就必须抽出一名创办人投入大量时间到销售与市场。不过,创业者可能会因为懒惰、羞怯的性格原因,以及看不到这样做的长远利益而忽略掉第一批使用者累积的重要性。

有一段进步公式流行了很久,「每天进步 1%,70 天之后的收穫就是 200%。」Graham 也用了类似的说明方法,如果拥有 100 名使用者,那幺要达到每週 10% 的增长率,那幺至少这个星期的使用者数量应达到 110。每週 10% 的看上去不高,但累积起来量很大,按照这个速率成长,使用者量一年之后就可以达到 14000,两年之后可以达到 200 万。

脆弱

对于他人而言,新创团队就好像和刚出生的海龟一样脆弱,一不小心就厄运降临。不过,Graham 希望创业者要对自己保持信心,他说,「即便是投资者要解散你的团队,这也没关係,只要看到成长,他们就会回心转意。最为危险的,是创业者自己解散了自己的团队。」Graham 称,他常常需要鼓励那些没有看到自己全部潜力的创业者们。

在新创团队的早期,人们常问,「这个公司是否在征服世界?」但在 Graham 眼里看来,应该问的问题是,「如果创业者把事情做对,这家公司能够变得多大?」回首过往,那些「正确的事情」,在当时看上去无足轻重,但又要劳心劳力的。许多企业在成立之初都想不到自己未来的图景,在发展的早期阶段,他们所要做的,仅仅是生存下来而已。

取悦

Graham 认为,除了吸引使用者以外,还要取悦使用者。有趣的例子是,Wufoo 就尽可能为每一名新使用者寄去一张手写的感谢函。这样,第一批使用者就会觉得和你的服务捆绑在一起是自己做过的最好的选择。

创业者不专注于个别的使用者群体的原因是,他们担心这样做会影响使用者群体的迅速扩张。实际上,这幺做完全没有损失。Graham 说,「我一次都没有见过,一个创业团队会因为努力去令第一批使用者愉悦,而遭到

失败。」如果他们不去尝试让自己的使用者感到开心,那幺未来有一天需要做许多事情来弥补。

如果让使用者感到高兴,那幺在突然间,我们也许找到比期望中让使用者群体迅速扩张的方法。部分原因在于,我们能够通常能找到让任何事情都比预期更能迅速扩张的方式,另外部分原因是,到那时候取悦使用者,已经成为文化中的一部分。

「对于创业者来说,问题可能在于,他自己也从未有过很棒的客户体验。他们对客户服务的设定标準,就是他们之前作为客户所经历的体验,而通常,设立这些标準的都是一些大公司。」Graham 说,Tim Cook 不能一封又一封地手写信件发给使用者。但对于新创团队而言,这不是问题。

体验

应该用怎样的短语来形容对使用者的关心呢?Graham 发现 Steve Jobs 已经找到了:insanely great——Steve Jobs 不把 insanely 当做 very 来用,他眼中的这个词更加贴近书面的意思:创业者应当十分关注品质,以至于贯穿到每天的生活里,被别人视为病态。

Graham 反对创业者一上来就瞄準「大市场」,他说有时候正确的决策是瞄準狭窄的市场,就好像从一开始存着小火苗,直到真正热起来的时候,再添柴。

其实很多创业团队都在不自觉当中使用的上述的「存小火苗」的方法。Graham 指出,他们创造了很多自己和身边朋友会使用的东西,之后意识到要将产品推向更加广阔的市场。而如果你做出来的东西,发现周围的朋友们都不是热切的早期使用者,那幺这个产品就失去了一个完美的早期市场了。

Meraki

对于硬体创业团队而言,他们用另外一个词彙来称呼「平易近人」这件事,「pulling a Meraki」。Meraki 是一家去年被 Cisco 用 12 亿美元收购的公司,它的产品是太阳能供电的户外无线转发器。这家公司的创业者 Robert Morris 创业的时候,还仅仅是一名即将毕业的学生,而且做的事情相当实际:自己装配自家的路由器。

就好像更多地关注早期使用者,自己装配产品证明对硬体创业者来说很有好处。在工厂,可以迅速地改变产品的设计,还可以学习到别人所学不到的东西。

顾问

Graham 建议 B2B 创业者採用一种极端的策略,紧紧围绕一个使用者提供服务,就好像他们就是这个使用者的顾问一样。他们要做的是保持迅速改变,直到服务完全符合使用者的需求,这时候他能发现自己找到了别人也需要的东西。

谘询也是一个把事情做「小」的最佳例子。只要我们是一家产品公司,投入更多地关注到消费者身上,即便没有解决所有问题,那幺他们也心生感激。但当他们为这关注付费,那幺他们就会开始期望我们能做到任何事情。

Graham 谈起当年创办 Viaweb 时候的事情。当时,他和伙伴们询问商家是否愿意使用他们的软体来部署线上商城,有的人说「不」,但他们希望我们帮他们做一个。回溯过往,他认为这幺做是正确的,这样能给自己上了一课,知道商家对软体的感觉如何。

躬亲

躬亲,做小事,这是 Graham 通篇都在强调的关键点。

Graham 的观点是,创业团队都要学会躬亲解决问题。如果你能找到某个人手动解决某个问题,那就继续做下去,直到找到「自动化」的方法。不能自动化地解决使用者的问题的确会让人有点惶恐,但至少比「自动化」却解决不了使用者的问题来得强。

Graham 认为,刚开始就抱着实现「大展宏图」的想法难以成功。不少人认为认为自己的创业项目就像一个「砲弹」,投入市场就马上会一炮而红,他们还同时联繫不同的发布商,择一个良辰吉日。「事实上,想想那些成功的创业公司吧,谁还记得他们刚开始发表产品的时候?产品发表的核心区域就是早期使用者所在地,几个月之后,你的成绩怎样是取决于你让使用者们感到多开心,而不是他们数量有多少。」

为什幺一定有人觉得开局非常重要?Graham 认为原因是唯我论以及懒惰。他们认为自己所做的事情十分重要,每个人听说了之后就应当注册起来。而且,通过各种管道散播消息活动使用者,比自己亲子去笼络使用者来得简单轻鬆不是吗?

Graham 认为,与大公司建立的伙伴关係没有实际作用。一般情况下,它对新创团队没有作用,尤其是它不能作为初始阶段获得增长的一种方法。相信与大公司的伙伴关係能够帮助自己取得重大的突破,这是缺乏经验的创业者常犯的错误。

向量

要开始自己的事业,躬亲劳力肯定少不了。不要把创业视为一种「标量」,应该将它作为以后要建设的,加之未来去做的不得不做的事情。

Graham 很讚许创业者从 2 种尺度上努力,因为他认为向量和标量都有助于新创公司形成自己的 DNA:那些躬亲去解决的小事并不只是一些必要步骤,而且会永久性地改变公司的文化——如果一开始就对扩张使用者很有野心,那很可能在公司变大之后依然很有野心;如果在使用者基数小的时候就很注重取悦使用者,那幺在公司变大之后很可能你也会继续这样做。

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