创业牛肉在哪里?价值是一切的根源–谈建立商业模式(之二)

2020-06-19 浏览量:959
创业牛肉在哪里?价值是一切的根源–谈建立商业模式(之二)

在运用「事业链」的方式分析过将投入的产业之后,竞争者的样貌通常也因而清晰了起来。对于新创企业来说,竞争者通常会是在产业中已有一定市场版图的业者。如何成功的攻佔版图甚至后来居上呢?扎实的商业模式是致胜的基本关键。

根据波士顿顾问公司资深顾问内田和成教授对于商业模式的定义,他认为商业模式的三个要素为:

  1. 提供给顾客的价值为何?
  2. 获利结构
  3. 持续竞争的优势

需要注意的是,所谓「提供给顾客的价值」不能是企业自以为是的认为 〝顾客应该需要这个〞〝对很多人来说这个应该是有用的吧〞,在运用「事业链」模式分析之后,相信已经看到了产业中「价值转换」的机会所在,必须确定自己所提供给客户的价值确实对顾客来说是有需求的。

而在思考「提供给顾客的价值为何」时,若与竞争者比较,将会遇到以下三种情况:

  1. 用相同手段提供相同价值 ,在这样的情况下,比的是--
    A. 成本结构不同产生的获利空间或价格弹性
    B. 事业目的不同
  2. 用不同手段提供相同价值 ,在这样的情况下,比的是—
    A. 技术差异带来对顾客的其他次要属性差异
    B. 商业模式不同
    C. 实体或虚拟的差异—例如电子书与实体书
    D. 持有或租借—即便同是电子书领域,是卖书或者是租书也会有所不同
  3. 提供不同的价值 ,则彼此争夺的是—
    A. 争夺顾客的时间/注意力—通常是媒体或服务属性的产品
    B. 争夺空间与通路—经常就是店面或是货架位置的战争
    C. 争夺顾客荷包里的预算—依靠的就是对于目标顾客的清楚认知,因为预算的争夺不一定只是同业间的争夺,常常还需要面对异业间竞争同一群顾客的预算,像是父母用在孩子身上的预算有限,给孩子去学钢琴就没有预算再让孩子学电脑

「获利结构」的部份因为各行各业各有不同的成本、利润结构,在此略而不谈。而在「建立持续竞争的优势」上,又可以分成「全面战」或「局部战」,而各自也有各自的几种类型:

全面战:最终目的是完全抢占市场 ,可分为以下类型

  1. 市佔率大战 :像是在「个人或中小企业云端储存」的领域,Dropbox 与 Sugarsync、BOX.net 就是彼此在争夺市场佔有率
  2. 标準规格之战 :影片格式、记忆卡规格等等属于此类战区
  3. 取代 :像是光碟取代磁带、数位相机取代底片相机,数位音乐下载与 CD 贩售的关係

局部战:不全然已消灭对手为目的,而是在于攻占利基市场 ,可分为以下类型

  1. 小虾米变大鲸鱼 :先锁定一个主题或利基市场切入,但逐步拓展蚕食竞争者的市场
  2. 寄生虫 :採“分一杯羹“的模式。举个例子,经营副厂周边商品/零件是依附在主产品的健全发展下,像是 iPhone 卖的好,做 iPhone 周边的厂商自然生意也会好。而有许多副厂做出比原厂更质优、设计佳、价廉的周边商品对于 iPhone 本身的推广来说甚至也会是一种加分。

在经过这样的分析之后,相信创业者对于事业经营的方向就会更加清晰。而即便不是新创事业,也必须经常运用「事业链」的分析方式检视自己所处产业的变化,并确定自己的商业模式是否因为环境的变化而需要调整,以免当竞争者找到市场空隙而兵临城下时难以因应。

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